企示录|疫情3年开20家高端店，徐记海鲜靠这些底层逻辑

　　手提商务包、身穿棉马甲、脚踩黑棉鞋，徐国华准时出现在徐记海鲜的总部大楼里。

　　过去这3年，徐记海鲜的“疆土”逆势开拓到了上海、西安、深圳、武汉等地，新增20多家门店。近日，徐记海鲜创始人徐国华接受了【企示录】的采访。

　　走进徐国华的办公室，桃木色的家具简单罗列。书架上摆满了哲学、管理、唐诗宋词等书籍，公司的资料也被分门别类地装进文件夹陈列在书架上，办公桌上除了一个笔记本电脑和一本本手记账本，再无其他东西。无论是办公室陈设还是他那20多年没改动的精神发型，似乎都在讲述一个词：简单。
　　当得知此次采访主题为“徐记海鲜如何吸引年轻人，收获到更多新客源”时，徐国华反抛出问题：“你们认为徐记海鲜是怎样的？”
　　“高端”“大气”
　　徐国华咧开嘴角笑，似乎这正是他想要和预料中的答案。
　　做大部分人能消费的海鲜“奔驰战略”
　　【企示录】：刚才看到您笑了，看来我们的回答，您是满意的。那高端海鲜是否决定了徐记的客群，徐记海鲜的定位是怎样的？
　　徐国华：相较以前的餐饮行业，现在的品牌数量是翻倍的，不仅有区域品牌，还有全球品牌，竞争力很大。我常常在思考徐记海鲜这个品牌代表什么，能满足消费者什么样的需求，在整个社会中能够承担一个什么样的社会功能？
　　这二十多年徐记其实很清楚自己的客群——中高端人群的消费，例如单位聚餐、朋友聚餐、同事聚餐，甚至中高端工作餐等。我们“通吃”不了所有的市场，“想吃得有面子一点”“有特色一点”“好吃一点”到徐记，这就是我们想要的。
　　【企示录】：每个时代的消费主体有所不同，从1999年徐记创始到现阶段，定位有何变化？
　　徐国华：变化是有的，不过我把这个变化称之为“主流高端”。就像劳斯莱斯和奔驰的区别，买得起劳斯莱斯的人比较少，但如果消费者有点经济实力，就会选择购买奔驰。奔驰就是主流高端。那徐记想做的是大家能吃得起的高度。
　　在徐记发展的过程中有很多次机会，但我认为一个企业要做好，需要在一个领域深耕。投机主义的生意是不可能长久的。

　　这几年来，市场确实发生了一些变化，消费主体也发生了变化，徐记也因此增加了很多业务，比如外卖、大厨到家，但徐记一直清楚的是——“围绕有品质的人做服务，以客户为中心”。无论是外卖、还是大厨到家，这部分消费者需要的是徐记海鲜的品质，能带给他们不一样的愉悦体验，能为他们创造价值。

　　年轻人的消费交给年轻人研究
　　【企示录】：面对消费主体的变化，24岁的徐记品牌是否会老化？
　　徐国华：用年轻人研究年轻人。现在徐记的二代新生力量已经成长起来了，总裁才30多岁。中高管理层的年龄基本都在30岁左右，研究现在或者未来市场，他们比我更清楚年轻人需要什么。就像当年徐记创立时，我也只有30岁，对市场感受会更深。
　　其次，徐记海鲜也在做企业数字化。数字化会为顾客的体验、整个公司的运营赋能。曾经很多连锁门店碰见的问题，通过数字化赋能都能解决，这也给徐记整个品牌连锁发展带来一个很好的机遇。打个小比方，曾经的连锁培训，可能要把整个城市的人集合到一起，现在很简单，通过互联网就能实现会议培训，还有大量线上平台可灵活运用。
　　【企示录】：听起来，好像徐记的员工都比较年轻，您如何挑选出优秀的年轻人？
　　徐国华：大家都想做百年企业。百年企业靠的是什么？靠人。比如徐记员工。员工直面消费者、服务消费者，是企业文化的“窗口”。徐记对员工有形象要求，不是大家认为的长得好看，而是员工的精气神，热爱这个行业，充满自信。
　　前不久我看到了一句话：一个公司选对了领导人，进入公司会感觉空气都“对”了。徐记现在的中高层员工都是从最底层慢慢做起来的。
　　很多企业不怎么会挪动员工的位置，在我看来，员工一定需要常“挪动”，多给他们一些锻炼机会，让他们学会思考、承担责任。在“挪动”过程中挑选出真正能够担担子、做事的人。
　　同时我也认为一定要敢于“挪动”，有的员工可能做到一定位置，还需要发现他最强的优势在哪，不能埋没他在某一领域的最强能力。
　　【企示录】：中高管理层的年轻化势必会和“前辈”有发展观点不同，从而产生矛盾冲突，如何跨越这样鸿沟？
　　徐国华：很简单，懂得放手，让他们去做。
　　前年，徐记海鲜下的另外一个品牌店蓝麒麟开业，里面设计有酒吧台等年轻人喜欢的消费方式。这个店完全是我们二代新生力量做起来的，我基本没参与。

　　徐记的“下一代”能不能把它做好，这个问题无法回答。是不是我的下一代做好了，他的下一代就能做好，也是未知。所以我的责任是什么？在我有生之年，能够把这个企业做好，把制度设计好，选一个好的接班人出来，这就是我的责任。徐记海鲜正在让年轻的管理者为消费者创造一种新的生活方式。

　　把时代审美需求融入到每一道菜
　　【企示录】：您上述的“消费者”是否定义为某个类型的群体？
　　徐国华：从20多年前到现在，主流消费人群肯定有变化。1999年那个时期徐记的消费主流群体可能就是60后、50后，到现在徐记海鲜的消费群体至少都是80后、90后为主。以前父母会带着他们来徐记吃海鲜，他们长大以后也会带着爸爸妈妈来徐记，甚至也会带着孩子来。所以你去徐记海鲜吃饭，会注意到有很多90后带着父母来聚餐。
　　【企示录】：我最近去吃了徐记，你们推出了一些全新的饮品，颜值和口感都在线，比如漂亮的奶茶杯，这是徐记吸引90、00后年轻派的一种方式吗，你们怎么获取新鲜客源？
　　徐国华：徐记首先还是要明确目标人群。新一代消费人群的消费理念、消费行为、消费习惯，徐记需要去深刻洞察和研究。
　　如何引领新消费，在我看来徐记海鲜不仅仅是简简单单地做一个饭菜。在环境的装修上我们要跟上这个时代；在产品种类上跟上消费者的需求，在产品的设计上，都要更像这个时代的审美。