深耕25年，徐记海鲜靠价值感得天下

　　近日，由中国商业联合会和美团共同出品的《中国餐饮年度观察和大数据2023》一书正式上市。全书以案例和数据为基础，访谈近百位行业大咖，全景呈现中国餐饮产业2023年的创新发展趋势。
　　作为受访企业家之一，徐记海鲜董事长徐国华分享了他对产业供应链、餐品创新及子品牌孵化等问题的思考。

△徐记海鲜董事长徐国华

　　据悉，徐记海鲜创办于1999年，目前在上海、深圳、武汉、西安、长沙等城市开出近60家直营门店。
　　供应链深入原产地，确保食材品质
　　创立之初，徐国华就为徐记海鲜树立了“新鲜本味，适时而食”的理念。其中，“本味”是表示菜品要能吃出食材的本味，讲究新鲜；“适时”则是指讲究当季。
　　为了将新鲜做到极致，徐记海鲜还制定了一个堪称严苛的规定，就是“天买天、天卖天、餐做餐、餐卖餐”，即当天的食材必须全部卖完，鲜货最多存放18个小时，海鲜冰箱零库存。
　　这背后，离不开徐记海鲜对食材供应链的重视和长期深耕。事实上，徐记海鲜的前身便是做食材供应的，“原本就有天然的基因和优势”。徐国华说：“在上游食材采购方面，一直在和原产地建立合作关系，确保食材的品质和新鲜度。”

△徐记海鲜保证食材的品质和新鲜度

　　为了确保供应链的稳定，徐记海鲜在海内外优质原产地派员工驻扎，并建立了属于自己的空运、海运物流以及冷链配送体系。
　　同时，依托成熟的供应链体系，徐记海鲜在食材采购上得以实施“以供定产，以产定销”策略。得益于此，徐记海鲜的规模也逐渐扩大，而规模化、连锁化发展又反过来促进了供应链上游的议价能力，推动了高端食材大众化。此外，深入源头的供应链体系也促进了上游养殖、捕捞生态的健康可持续发展。
　　近年来，随着徐记海鲜逐步走向全国乃至全球市场，徐国华开始思考赋予供应链体系更大的责任，“未来计划供应链系统在满足徐记海鲜的同时，还将目标放到餐饮行业，将数十年积累的源头直采、冷链运输等能力输出给行业，推动整个行业的健康发展”。
　　以顾客为中心，着力提升价值感
　　始终站在顾客的角度来打磨产品，是徐记海鲜能够引领市场潮流的关键因素之一。这种以顾客为中心的理念，在徐记海鲜具体体现为顾客“价值感”的塑造。
　　“餐饮业中，无论是高端食材还是大众食材，在进行产品开发的时候，一定要注意三个要素：第一是做出价值感，让顾客觉得物有所值；第二是带上企业自身的特色；第三是要有利润。”徐国华说。
　　徐记海鲜将大众食材精致化，表面上看是利用食材的特性作巧妙搭配和变化，实质则是如何创新地让大众食材变得更有“价值感”，让消费者获得幸福感。
　　在徐国华看来，对“价值感”的挖掘正是徐记海鲜区别于同行的特质所在。徐国华说：“你给消费者创造了价值，消费者认可你的价值，愿意来买单，你就在市场上拥有了定价权。”
　　不仅如此，徐记海鲜还将这种“价值感”挖掘的思路用到了特色原料的选用上。比如在徐国华的家乡湘阴，有一种特色的樟树港辣椒，最高能卖到两三百元一斤，即便是徐记海鲜这样的大规模采购，价格也要五六十元一斤。
　　高溢价的背后，不仅是因为樟树港辣椒的口碑，更在于当地通过与农业专家合作，坚持对种子进行提纯，进而保证了辣椒的品质，也就确保了樟树港辣椒始终能够提供独特的“价值感”。
　　创新，不走老路才能成功
　　如果说品质食材是徐记海鲜发展的基础，价值感是目标，那些为人称道的一道道餐品，才是推动徐记海鲜走向全国的关键。在餐品开发上，徐记海鲜最看重的便是创新。
　　“要在海鲜餐品上做到领先，关键还是要在菜型上去做一些应对。”徐国华介绍，徐记海鲜已经把餐品创新树立为品牌发展的核心竞争力，不仅避免了打价格战的恶性竞争，同时也阻断了模仿和跟随式发展的可能。
　　为了驱动餐品创新，徐记海鲜在总部成立了产品研究院，同时在各个地方门店还设有分支机构。目前，徐记海鲜已经形成了总部研发为主、门店研发为辅的餐品创新格局。
　　除了餐品的创新，徐记海鲜也在不断迭代数字化创新营销方式。近期，在大众点评上，徐记海鲜为所有门店都开通了“VR看包厢”的功能，该产品能真实还原包厢全貌，用户可以更直观地感受包厢环境。
　　不仅如此，徐记海鲜还将创新的目光投向了多元化的品牌发展路径。2021年，在长沙运达汇，徐记海鲜推出了高端品牌蓝麒麟店。

△徐记海鲜环境优雅

　　“徐记海鲜在长沙扎根25年，发展到一定阶段后需要通过一个高端品牌，重聚徐记海鲜的品牌势能。”徐国华认为，这种“高端防御”类似飞轮效应，徐记海鲜为蓝麒麟进行品牌背书，而蓝麒麟则让徐记海鲜实现了品牌增值。
　　随着餐饮行业的整体向好，徐国华对未来充满了信心。在他看来，餐饮品牌只要把自己的优势、特色发挥出来，做深做透，发展就是一件水到渠成的事情，这也可以推动行业形成良性竞争。
　　——文章摘自《潇湘晨报》